Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser. So heißt es doch? Aber ist dieser nahezu archaisch anmutende Spruch überhaupt noch aktuell? Blickt man in die Zukunft oder eigentlich schon in die Gegenwart der Vertriebsarbeit, dann werden tiefgreifende Wandlungsprozesse erkennbar. Das betrifft einerseits die Organisation des Vertriebs und besonders die interne Kommunikation zwischen Leitung und Team. Zum anderen müssen konventionelle Vertriebskonzepte überdacht und um moderne Absatzwege erweitert werden. Dabei gilt: Nicht alles Alte ist per se schlecht und alles Neue nicht automatisch gut.
Lassen Sie los
Quoten und harte Fakten, das heißt Zahlen, waren gestern. Hard Selling und strikte Kontrolle der Vertriebsmitarbeiter durch den Chef sind überholt. Vielmehr muss dem Vertriebler des 21. Jahrhunderts Freiraum zugestanden werden. Sie oder er sollte die Möglichkeit haben, die Arbeit selbst zu strukturieren und so die geeignetsten Wege finden, Waren oder Dienstleistungen an die Kundschaft zu bringen. Das bedeutet auch eine individuelle strategische Vorgehensweise für jeden einzelnen Kunden. Denn der Vertriebsmitarbeiter, der Jahr und Tag im Einsatz ist, kennt die Kunden, die er betreut, am besten und weiß daher, was diese wirklich wollen und brauchen.
In Chefbüros entworfene Wunschszenarien können dem Arbeitsalltag oft nicht gerecht werden. Zwar soll das nicht heißen, dass Vorgesetzte ahnungslose Banausen sind, aber ihre Vorgaben sollten eher als Richtlinien verstanden werden. Oberstes Gebot ist, dass die Leitung ihren Vertrieblern Vertrauen entgegenbringt und Ihnen Kompetenz zugesteht. Mitarbeiter, die sich selbst entfalten können, arbeiten produktiver.
Denken Sie vielseitig
Durch das Internet verliert der Vertrieb seine Informationshoheit. Daten und Fakten können leicht eingesehen werden und büßen als Verkaufsargument an Wichtigkeit ein. Umso essentieller ist es, sich verstärkt auf Kundenbedürfnisse zu konzentrieren. Lösungsorientiertes, kundenspezifisches Arbeiten heißt die Devise.
Zwar möchte natürlich jeder den besten Deal abschließen, aber die Qualität der Produkte und das Vertrauen in einen Geschäftspartner spielen bei der Kundschaft eine mindestens ebenso wichtige Rolle. Zu einem authentisch auftretenden Menschen fällt es leichter, eine vertrauensvolle Beziehung einzugehen.
Gerade darum ist es ratsam, Vertriebsmitarbeitern die Freiheit zu geben, diejenigen Verkaufsstrategien anzuwenden, mit denen Sie sich am wohlsten fühlen. Ganz gleich, ob man nun der Relationship-Seller ist oder der Faktenjongleur. Muss sich der Mitarbeiter zu sehr verstellen, kann er auch nicht entsprechend performen, und das sollte doch das Ziel sein. Viele Wege führen nach Rom und deswegen ist Diversität so wichtig. Das betrifft übrigens auch das Verhältnis von Frauen und Männern in der Abteilung.
Fahren Sie mehrgleisig
Neben einer modernen Aufstellung und Organisation des Vertriebsteams ist es außerdem unabdingbar neue Vertriebswege einzuschlagen – und das bestenfalls gleichzeitig. Multichannel-Vertrieb, die parallele Nutzung mehrerer Absatzkanäle, wird in Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Zum einen bedeutete das, im direkten Vertrieb Kunden sowohl stationär als auch online anzusprechen. Trotz veränderten Kaufverhaltens, sind stationäre Läden immer noch genauso relevant wie Onlineshops. Beispielsweise gelangt man im Internet leichter an Informationen und kann dringende schneller Bestellungen erledigen, wenn der nächste Laden mal nicht erreichbar ist. Gerade aber beim Kleidungskauf ermöglicht es aber der Bummeln durch die Geschäfte, die Ware direkt zu erfahren und bedient nebenbei auch sozialen Bedürfnissen.
Die Kundschaft von heute erwartet beides, weswegen Services und Aktionen idealerweise immer auf allen Kanälen angeboten werden sollten. Neben dem klassischen Direktvertrieb bietet auch der indirekte Absatz über Zwischenhändler viele Chancen. Man erreicht durch einen höheren Distributionsgrad nicht nur mehr Kunden, sondern es können durch unterschiedliche neue Absatzkanäle auch neue Kundengruppen erschlossen werden. Zudem wird das Unternehmen so weniger anfällig, sollte es mit einem Vertriebsweg mal Probleme geben.
Take a chance
Moderner Vertrieb hat viele Gesichter. Auch herkömmliche Ansätze spielen dabei eine Rolle und dürfen nicht außer Acht gelassen werden. Unternehmen müssen individuell den für sie passendsten Mittelweg finden und sich trauen, etwas auszuprobieren. Wer nicht wagt, der nicht gewinnt! Auch Rückschläge können einen Mehrwert haben. Denn guter Vertrieb bedeutet nicht unbedingt, einen für das eigene Unternehmen guten Deal zu Ungunsten des Kunden abzuschließen, nur um gewisse Quoten zu erreichen.
Langfristigkeit muss das Ziel für den Vertrieb sein, denn nur von einer dauerhaften Geschäftsbeziehung profitieren alle. Erkennen Sie also Ihr Potential, Ihre Chancen und wagen Sie den Schritt hin zu einem modernen Vertrieb – mit Neugier, Mut, Wertschätzung für Erfahrungen und – Vertrauen.