Zusammenfassung des Vortrags von Michelle Christ auf der vergangenen Supreme Body & Beach in München
Unsere Gesellschaft und deren Werte sowie Verhaltensmuster ändern sich rasanter denn je und bringen somit viele Herausforderungen und auch Chancen. Diese schnellen Veränderungen resultieren aus unseren Medien, die unaufhörlich ihre Meinungen, Blickwinkel, Fakten und Trends auf uns niederprasseln.
In dieser Zeit der Schnelligkeit hat sich auch das menschliche Verhalten angepasst: Rastlosigkeit, Eile, Zeiteffizienz und der unaufhörliche Drang alles sofort zu bekommen. Bestenfalls auch noch ohne Lieferkosten.
In diesem Vortrag erläuterte Michelle Christ, Seniour Consultant von Bodywear Consulting, wie sich diese Veränderungen auch auf den Konsum widerspiegel lassen und mit welchen Strategien die Verkäufer an den Konsumenten rangehen müssen.
Bonsteigerung mit nur einem Kunden
Die Konsumenten bekommen alles was sie wollen im Internet. Der stationäre Handel muss also dort ansetzen, wo das Internet aufhört. Oder noch besser, der stationäre Handel soll sich mal die Online Shops anschauen und ein Beispiel nehmen. Wenn wir ein Online Shop wie ASOS besuchen, klicken wir auf einen Artikel, der uns gefällt – zum Beispiel ein Badeanzug. Scrollen wir etwas weiter runter, werden uns passende Artikel angeboten, die das Outfit ergänzen: Badeschuhe, Kaftan, Sonnenhut und der Selbstbräuner.
Wieso machen das nicht die meisten Verkaufsflächen? Unsere Kunden schlendern nicht durch die Stadt, um sich umzuschauen. Dafür haben sie das Internet. Unsere Kunden kommen immer – bewusst oder unbewusst – mit einer Kaufabsicht auf eine Verkaufsfläche. Die Gewinner unter den Verkäufern sidn jetzt die, die beim Verkauf „in Outfits denken“, d.h. Zusatzverkäufe!
Kleiden Sie Ihren Kunden komplett ein und denken Sie dabei auch an die anderen Abteilungen! Sie arbeiten in der Cocktailabteilung? Dann begleiten Sie Ihre Kundin zur Wäscheabteilung und geben Sie ihr einen halterlosen BH zum Kleid. Wichtiger Punkt: Der Verkauf einer Unterhose zum BH ist kein Zusatzverkauf sondern selbstverständlich!
Erlebnisse
Wie gesagt, die Neuzeit-Konsumentin kann alle Produkte online kaufen, warum also kommt sie in den Laden? Wie vorher schon erwähnt, der stationäre Handel muss dort anknüpfen, wo der Internethandel aufhört. Wichtige Punkte sind hierbei eine professionelle Beratung und der Aufbau von zwischenmenschlichen Beziehungen. Das Verkaufspersonal muss ständig geschult werden, um den hohen Anforderungen der Kunden gerecht zu werden.
Diese Anforderungen sind unter anderem das Verlangen nach einem Einkaufserlebnis. Verkaufsflächen sind als Erlebnisflächen umzugestalten (siehe Marken wie „Lush“, „Victoria’s Secret“) und das Personal muss mit einer neuen Art von Verkaufsstrategie heran. Das Ziel ist: Bedarf wecken, statt Bedarf decken!
Schulungen
Professionelle Beratung beinhaltet die gekonnte Verkaufsrhetorik mit den unterschiedlichen Persönlichkeitstypen, aber auch das Vermitteln von Trends und Besonderheiten einzelner Marken. Nutzen Sie unbedingt das Schulungsangebot der Lieferanten bzw. fordern Sie diese ein! Die Kundin kauft nicht nur das Produkt, sondern auch das Gefühl, was das Produkt in ihr entfacht.
Wichtig: Verkaufskompetenz auch bei jahrelanger Berufserfahrung unbedingt auffrischen! Die Herangehensweise im Verkauf ändert sich ständig und vorallem bei jeder Generation an Konsumenten!
Identität
Unternehmen müssen eine klare Positionierung haben und diese nach außen tragen, denn Konsumenten kaufen bei Spezialisten. Durch die Flut an Angeboten und Dienstleistungen, brauchen die Menschen vorallem in diesem Zeitalter eine Orientierungshilfe und klare Defintion. Gewinner ihrer Branchen sind Unternehmen, die ein klares Storytelling aufweisen können und eine Philosophie leben. Wer sich in unterschiedlichen Bereichen verzettelt und versucht, den Bedarf aller Konsumenten abzudecken, wird es langfristig auf dem Markt schwer haben.